지금 받고 있는 치료비의 10%만 올려보세요 어떤 일이 벌어질까요? 환자들이 많이 떨어져 나갈까요? 그렇지 않습니다. 그러나 치과의 순이익은 생각보다 크게 증가할 것입니다. 거의 대부분의 치과들은 제공하는 가치에 비해 Undercharge하고 있습니다. 이익률 25%인 사업체에서 가격을 10% 올리면, 매출의 70%에서 지금과 같은 이익이 발생합니다. 만약 가격을 10% 내리면, 167%의 매출에서 지금 같은 이익이 발생합니다. (The KODAK Study) 이익률 40%인 사업체에서 가격을 10% 올리면, 80% 매출에서 이익이 지금과 같고, 같은 매출이면 이익은 25% 증가합니다. 반대로 가격을 내리면 이익이 크게 떨어지게 됩니다. 치과원장의 인건비를 지출로 해서 계산한다면 치과의 이익률은 25%를 넘기가 어렵습니다. 주변치과들의 낮은 가격에 불안해서 가격을 내리는 것은 이익에 생각보다 훨씬 큰 마이너스 효과가 발행합니다. 이벤트 등 할인 행사 등을 통해서 터무니없이 낮은 가격으로 환자를 유치하는 것은 매출은 오르지만, 가장 중요한 순이익에는 매우 부정적 효과를 초래합니다. 경영에서 가격보다 중요한 요소는 없습니다. 가격 정책은 매우 신중하고, 철저히
2013년 대한치과의사회 대의원총회가 대전 컨벤션센터에서 열렸다. 필자가 의장이던 새 밀레니엄 첫해로부터 12년 만이다. 국회 개원 중으로 몸이 두 개라도 모자랄 강창희 국회의장이 내려와 축사를 했다. 고문단 석을 가리키며, “저기 계신 지헌택 고문님은 제 고교 대선배이시며, 전임 김형오 국회의장 장인이십니다.” 지 선배가 일어나 꾸벅 인사를 한다. 말은 안 해도 내심 뿌듯하셨을 게다. 당시는 청와대가 국정을 주무르는 십상시 시대가 아니고, 국회의장이 장관 인사를 추천할 만큼 민주주의 정치가 작동하던 시절이었다. 강 의장은 대전고 4년 후배인 김명수 총회의장과 동기동창이니, 최소한 협회 숙원사업에 대한 대정부 언로는 무난했다. 제1부 행사 뒤에 지 선배님을 시내관광으로 모셨다. 중학교 5년을 대전서 보냈지만, 상전이 벽해로 변한 모습에 연신 감탄하다가, 대청댐 전망대 계단 앞에서 발을 멈춘다. “닥터 임, 나 여기 못 올라가.” 아뿔싸, 90 노구(老軀)를 깜빡한 것이다. 선배님은 서울치대 졸업 후 세브란스병원 보철과를 맡고 치대를 설립하였으며, 협회장을 연임하고 협회 사를 처음 발간하였다, 2002년 부부동반 동유럽여행을 함께 했는데, 말로만 듣던 선배의
다양한 품질과 다양한 가격이 있는 시장은 소비자에게 유리하다. 소비자에게만 유리한 것이 아니라 공급자에게도 유리하다. 왜냐하면 경쟁이 줄어들기 때문이다. 일반적으로 시장을 품질수준과 가격에 따라서 Tier1,2,3,4로 구분한다. 건전한 치과시장(비 보험)이란 품질과 가격대가 다양한 시장이다. 소비자들에게 다양한 선택이 있을 때 소비자에게 유리할 뿐 아니라 공급자에게도 유리하다. 왜냐하면 공급자들간 경쟁이 줄어들기 때문이다. 무차별 경쟁에서 탈피해서 같은 Tier내에서만 경쟁하는 것이어서 경쟁이 크게 줄어든다. 이는 소비자와 치과의사에게 Win-Win의 결과를 만든다. 비슷한 가격의 치료상품만 있다면 소비자들은 품질을 판단할 수 없어서 혼란에 빠지게 되고, 치과의사 또한 경쟁심화에 따른 가격인하 압박을 크게 받게 될 것이며, 결국 무차별적 경쟁에 의해 최저가격이 최후의 승자가 되는 결과가 발생한다. 그런면에서 보면 비보험 치료 가격은 투명하게 공개되는 것이 바람직하다고 볼 수 있다. 치과의사들의 평등주의가 치료비의 하향평준화를 유도하는 경향이 있고, 이에 따라서 치과치료의 품질도 하향평준화 되므로 소비자들은 본인의 욕구에 맞는 품질을 선택하는데 어려움을 겪는
2016년 12월 광화문 촛불집회. 우리가 꿈꾸는 세상은 반드시 올 것이니 오늘은 조율을 이루어 보자면서 가수 한영애가 노래한다. “잠자는 하늘님이여 이제 그만 일어나요. 그 옛날 하늘빛처럼 조율 한 번 해주세요.” 돌아가고 싶은 그 옛날은 도대체 언제를 말하는가? 오공 시절? 유신시절? 자유당 때? 일제 강점기? 왕이 즉위하면 원·명·청에 허가를 얻어야하고, 처녀 총각은 노비로 끌려가며, 열심히 조공을 해도 툭하면 쳐들어와 짓밟던 고려·조선 시대? 평화의 역사는 환상이다. 박근혜 대통령을 50년 전 군사독재 잔재로 규탄하는 굿판이니, ‘행복한 시절’은 분명히 5·16 전일 텐데, 당시는 국민소득 $80에 문맹 80%, 굶기를 밥 먹듯 하던 보릿고개 시대였다. 부황난 지게꾼이 서울역에서 염춘교까지 늘어서고, 양동 골목에는 미군부대 잔반을 끓인 꿀꿀이죽을 사먹으려고 줄을 섰다. 가수에게 출연료를 제대로 주는 곳도 미 8군 무대뿐이요, 삼시세끼 찾아먹게 된 첫 해가 1976년이었다(쌀 自給). 수천 년을 대륙국가 중국에게, 다시 일제에게 시달리고, 김일성 남침의 폐허에서 해양지향의 기적적인 경제개발로 겨우 허리를 폈다. 이날의 ‘조율’은 감성에 호소하는 선동이요
누구를 설득하는데 눈을 맞추는 것은 무척 중요하다. 인간관계를 좋게 하는데도 상대방의 눈을 진지하게 바라보는 것은 중요하다. 치과에서는 환자, 직원들과 눈을 맞추고 집에서는 배우자, 부모님, 자녀, 손자손녀들과 눈을 맞추면서 대화를 하면 관계가 훨씬 좋아진다. 적극적 경청기술의 1번이 눈맞춤이다. 특히 여자의 경우 눈을 맞추는 것은 중요하다. 눈은 마음의 창이다. 눈을 맞춤으로써 상대방에게 진지한 관심과 배려를 표현하면 상대는 마음을 열게된다. 부드럽고 인자한 눈맞춤은 상대방의 경계심을 무장해제 시키는 효과가 있다. 그러면 rapport가 형성되고 설득이 수월해진다. 미국의 케네디 대통령 아버지가 케네디 대통령이 어렸을 때 눈맞주는 습관을 길러주었다는 일화는 잘 알려져 있다. 심지어는 상대방이 불편하지 않도록 눈알 보다는 눈 두덩이를 바라보라고 했다고 한다. 일반적으로 치과는 눈맞춤이 잘되지 않는 환경인 경우가 많다. 치과chair가 벽이나 창 쪽으로 향해 있기 때문에 치과의사나 스탭들이 환자가 앉아있는 뒤에서 접근하게 된다. 치과 치료에 대한 두려움으로 가뜩이나 겁이 나고 두려운 마음상태에서 얼굴도 보이지 않는 상태로 뒤에서 얘기를 하면 rapport가 생
솟을대문을 지나 오른쪽이 사당 채, 야트막한 돌계단을 오르면, 등나무가 얽혀 성긴 지붕과 바람벽을 이룬 작은 마당이 있었다. 기단과 댓돌을 올라 두 칸쯤의 대청, 다음이 네 칸 넓이의 제실이다. 기고(忌故)가 들면 일가친척들이 모이니까, 제실 문을 들쇠에 걸어, 제실과 대청이 하나로 통했다. 어른과 맏손자는 제실문턱 안에, 다음은 항렬에 따라 대청에 서고, 나머지는 등나무 마당에서 참섭한다. 서손(庶孫)은 항렬이 높아도 제실 안에 설 수 없었다. 윤보선 전 대통령은 영의정 윤두수 후손인 해평 윤씨 가문인데, 숙부 윤치영은 서자라 하여 댓돌 아래 세웠다 한다. 윤보선은 부산파동 때 이승만과 결별하고(1952) 다시 박정희에 맞섰으나, 윤치영은 끝까지 이승만을 받들고 허약한 제2공화국을 비난했으며, 열렬한 박정희추종자였다. 한 살 터울의 숙질간에 둘도 없는 불알친구였지만, 정치색이 달라 80이 넘어서야 비로소 다시 손을 잡았으니, ‘서자 론’은 참새들이 지어낸 얘기인지도 모른다. 각설하고, 제기(祭器)는 성안(成顔)도 못한 증조부 때 장만하셨다니, 못해도 족히 150년이다. 요즈음 방짜처럼 반짝이지는 않아도, 묵직하고 은은하여 위엄이 있다. 기일이 닥치면 동네
사이언스 빌리지(사빌)에 둥지를 튼 뒤, 새벽산책은 거의가 탄동천 코스다. 바로 집 앞이 건널목이요, 길 건너 중학교 운동장을 끼고 돌아, 5분이면 숲길과 만난다. 대덕운동장까지 나이에 어울리는 만보(漫步)로 다녀오면 한 시간쯤, 만보(萬步)는 못되어도 일일권장량 6천보는 훌쩍 넘긴다. 지질자원연구원쯤이 알맞고, 조폐공사에서 되돌아오면 40분쯤 걸린다. 짧은 코스를 잡은 날은 조폐공사 앞 천변에 앉아, 10여분쯤 쉬며 한 시간을 마저 채워 7 시, 샤워와 아침 식사시간에 딱 들어맞는다. 한창 뜨거운 7, 8월이지만, 거추장스러운 마스크를 벗으면 시원한 새벽공기에 피톤치드향이 물씬하다. 개울 징검다리로 내려가는 넓은 돌계단 위에 앉았으니, 새벽 산책객들과 마주칠 일도 없고, 엉덩이까지 시원하게 호강을 한다. 새들이 짹짹대고 개울물은 졸졸 흐르니, 생각에 잠기기에 “딱 좋아!”다. 갑자기 동남쪽 하류에서 찬란한 햇살이 닥아 온다. 어느새 시간이 그렇게 흘렀나? 그런데 그 많던 매미며 여치는 어디 갔지? “아직은 날개가 이슬에 젖어 날지 못해요.” 조금만 참으면 너희들 날개도 햇볕에 말라, 훨훨 날며 짧은 여생을 여한 없이 노래하겠지... 오늘의 명상 주제는 은퇴
Northwestern 켈로그 경영대학원의 세계적인 마케팅 대가인 Philip Kotler 교수의 말이다. 즉, 신제품 출시나 고객의 첫 방문 때 돌풍이 몰아치듯 강렬한 인상을 줘야 한다는 의미이다. ‘There is no second chance to make the first impression’ (첫 인상을 만들 수 있는 두번째 기회는 없다)이란 말이 있다. 첫 인상이 좋지 않았는데 좋게 바뀌는 경우란 거의 없다. 병원의 매출과 수익성은 신환이 얼마나 꾸준히 유입되는가, 신환으로 방문한 사람이 본인 치료도 하고 주변 지인들을 얼마나 소개를 잘 하는가에 달려 있다. 이를 위해서는 신환으로 온 사람의 첫 방문에서 매우 독특하고 인상 깊게 만들어야 한다. 다른 여타 치과와 별반 다를게 없다면 가격이 모든 것이 될 것이고, 굳이 주변지인들을 소개할 이유도 없다. 병원에서 첫 방문하는 신환에게 강렬한 이상을 주지 못하는 가장 큰 이유는 구환과 신환을 같이 섞어서 보는 것이다. 첫 방문에서 강렬한 인상을 받아야 할 신환이 구환들 틈에 껴서 구환들과 같은 대접을 받고 구환들과 비슷한 진료 과정을 거치기 때문이다. 신환을 처음 응대하고 첫 진료, 상담 등 모든 과정들
수많은 고전음악가 중 단 한분의 성인(樂聖) 베토벤. 탄생 250주년을 맞은 전 세계의 팬들은, 코로나의 회오리 속에서도 축제 분위기로 들떠있다. 과학기술인의 실버타운인 사이언스 빌리지(사빌) LP 동호회도, 예비모임을 #6 전원 교향곡(카라얀; 베를리너)으로 선택했고, 계속 베토벤을 듣고 있다. 지난 22일 ‘해피 엘피’ 정례모임은 피아노소나타 시간으로, 전반에 3대 소나타 비창·월광·열정을 빌헬름 켐프의 연주로 들었다. 그라모폰 LP판의 임자인 총무가 너무나 사랑했던(?) 탓인지, 월광은 잡음이 심했지만, 불평은 한 마디도 없었다. 후반은 베토벤의 후기 소나타인 #29 – 32 번. LP가 아니라 Rudolph Serkin의 녹화 동영상이었다. 제르킨은 보헤미아(지금 의 체코, 1903-91) 태생 유태인으로 비엔나에서 활동했다. 나치에 쫓기자 토스카니니와 공연(1936)을 인연으로 미국에 망명, 주로 뉴욕에서 연주활동을 하여 뉴욕 필 명예의 전당에 올랐다. Violinist 이레네(Irene, 독일)는 3세 때 그의 초청 연주를 듣고, “내가 커서 18세가 되면 저 남자와 결혼할거야.”라고 말했다고 한다. 약속은 지켜져 6남매를 두고 해로하였다 하니,
은퇴를 하니 낡은 연식, 망팔(年式 望八)의 삭신으로 넓은 빌라의 관리가 벅차다. 탈출구는 실버하우스, 첫걸음은 세간 1/4로 줄이기다. 이십여 년 길이 들어 가족처럼 임의로운 가구며 옷을 버리는 일은 괴로운 헤어짐이다. LD·CD·DVD·LP 등 8천여 장과 홈시어터 장비가 가장 큰 덩치인데, 마침 ‘사이언스 빌리지(사빌)’에 영화관과 강당이 있어, 기증형식으로 맡기기로 했다. 독일제 괘종시계와 조각 작품 3점, 선친의 유품으로 학생 때 요긴하게 사용한 백년 넘은 현미경과 책도 동참했다. 사빌은 한국과학기술인 공제조합에서 지어, 입주민은 대부분 과학연구·기술개발에 평생을 바친 분들이다. 최상급 하이엔드도 아니건만 매킨토시 앰프와 탄노이 캔터베리 스피커에 모두가 열광한다. 마니아들이 당장 음악 감상 동호회를 만들고, 동네야구 주장은 공 임자라며 필자에게 회장을 맡긴다. 명칭을 ‘Happy LP’라고 붙이고, 첫 모임에 바흐의 무반주첼로를 들었다. 한 번도 10시를 넘기지 못한 볼륨을 12시 넘게 올리고, 34좌석 계단식 극장에 앉아 듣는 즐거움. 비록 턴테이블은 조강지처처럼 아무렇지도 않은 테크닉스지만, 가끔 지-익 딱 하는 잡음을 추임새 삼아, 바흐의 첼로
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