Northwestern 켈로그 경영대학원의 세계적인 마케팅 대가인 Philip Kotler 교수의 말이다. 즉, 신제품 출시나 고객의 첫 방문 때 돌풍이 몰아치듯 강렬한 인상을 줘야 한다는 의미이다. ‘There is no second chance to make the first impression’ (첫 인상을 만들 수 있는 두번째 기회는 없다)이란 말이 있다. 첫 인상이 좋지 않았는데 좋게 바뀌는 경우란 거의 없다. 병원의 매출과 수익성은 신환이 얼마나 꾸준히 유입되는가, 신환으로 방문한 사람이 본인 치료도 하고 주변 지인들을 얼마나 소개를 잘 하는가에 달려 있다. 이를 위해서는 신환으로 온 사람의 첫 방문에서 매우 독특하고 인상 깊게 만들어야 한다. 다른 여타 치과와 별반 다를게 없다면 가격이 모든 것이 될 것이고, 굳이 주변지인들을 소개할 이유도 없다. 병원에서 첫 방문하는 신환에게 강렬한 이상을 주지 못하는 가장 큰 이유는 구환과 신환을 같이 섞어서 보는 것이다. 첫 방문에서 강렬한 인상을 받아야 할 신환이 구환들 틈에 껴서 구환들과 같은 대접을 받고 구환들과 비슷한 진료 과정을 거치기 때문이다. 신환을 처음 응대하고 첫 진료, 상담 등 모든 과정들
적정가격에 대한 정의는 사람에 따라 다르다. 치과의사로써 임플란트, 교정 등 비보험 치료의 가격을 결정하는데 있어서 적정가격에 대한 정의와 개념 등에 대하여 알고 있는 것이 도움이 되리라 믿는다. 가장 일반적인 방법은 원가+이익 방식이다. 인건비, 임대료, 인테리어와 장비의 감가상각비, 재료비 등 지출 원가에 적정 이익을 붙이는 방식이다. 여기서 중요한 것은 병원 설립 시 투자비에 대한 이자를 기회비용으로 포함시켜야 한다는 것이다. 왜냐하면 그 돈으로 다른데 투자할 수 있는 기회를 상실한 기회비용으로 봐야하기 때문이다. 이외 적정가격에 대한 다른 유용한 개념들도 있다. 1900년 초에 활동하던 저명한 치과의사인 Dr. Pankey는 적정가격으로 2가지 요인이 중요하다고 하였다. 첫째는 환자가 감사하며 기꺼이 지불하는 가격이고 둘째는 양질의 진료를 해줄 수 있는 가격이다. 2가지 요인이 충족될 때 적정가격인 것이다. 경제학적 논리에 따르면 적정가격이란 고객 10명 중 2명이 비싸다고 느끼고 떠나가는 가격이라고 한다. 만약 10명중에 1명만이 비싸다고 떠나면 가격 인상을 고려하는 것이 바람직하고, 3명이 비싸다고 떠나면 가격 인하를 고려하는 것이 바람직하다. 모
6,000원짜리 맥주와 4,000원짜리 저가 맥주 2종류를 내 놓으면 80%는 6,000원짜리 맥주를 선택한다. 여기에 2,000원짜리 초저가 맥주를 추가하여 3가지를 내놓으면 80%는 4,000원짜리 맥주를 선택하고, 나머지 20%는 6,000원짜리 맥주를 선택한다고 한다. 2,000원짜리 대신 8,000원짜리 수퍼 프리미엄 맥주를 내놓으면 대부분이 6,000원짜리 맥주를 선택하고, 10%는 8,000원짜리를 선택한다고 한다. 사람들은 당장 비교되는 것들만 보고 결정을 내린다. 항상 고가만을 찾는 사람, 항상 저가만을 찾는 사람들이 있다. 그러나 대다수는 중간급을 품질과 가격의 적당한 균형이라고 생각한다. 그래서 영업방법으로, 팔려고 하는 주력상품 옆에 저가와 고가의 상품을 함께 배치해 놓는다. 사람들은 한가지 가격이면 경쟁 상품들과 품질, 가격 등을 비교하고, 2~3가지 가격이면 그것들 중에서 비교하여 선택하는 경향이 있다.(3가지 전략) 이런 의미에서 임플란트 가격을 한가지만 제시하는 것은 바람직하지 못하다. 왜냐하면 외부 다른 치과들의 더 저렴한 가격들과 비교하기 때문이다. 임플란트 가격을 품질에 따라 3가지를 제시하라. ‘일반 임플란트, 프리미엄 임
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