누구나 경험하듯이, 집안의 크고작은 구매결정의 80%는 여성이 내린다. 치과도 마찬가지다. 그들은 자신이 마음에 들면 남편도 아이들도 그곳으로 보내지만, 나쁜 정보 하나에 멀쩡히 치료받고 있는 아이를 다른 치과로 옮기기도 한다. 구매결정력이 힘인 세상에서 여성의 파워는 이미 가정을 뛰어넘고 있는 것이다.

'화성에서 온 남자, 금성에서 온 여자'라는 책을 다시 한 번 떠올려 보라. 그들은 보고 듣고 그리고 언어를 사용하는데 뛰어난 능력을 타고 났다. 중요한 점은 이같은 차이가 마켓에선 어떻게 작용하는가이다.

미국의 유명한 트렌드 분석가인 페이스 팝콘은 그녀의 책 '클릭! 이브 속으로'에서 여성마케팅의 8가지 진실을 제시했다. 기업이 또는 치과가 여성들과의 수익성 있는 영속적인 관계를 구축하는 방식을 하나의 트렌드로 규정한 것이다.

팝콘의 이 8가지 진실을 각자의 치과에선 어떻게 적용할 것인지 지금부터 함께 고민해 보자.

1. 브랜드를 매개로 그들을 서로 연결하라

여성들은 다른 여성들과 연결되기를 좋아하고, 친구들이 특정 제품이나 서비스를 찾을 때 자신이 선호하는 브랜드를 즐겨 추천하는 경향이 있다. 이러한 추천경향은 남성들의 3배에 이른다. 여성 환자들을 서로 연결시키도록 하라. 그러면 그들은 매개가 된 브랜드와 진짜로 연결되어 있는 느낌을 가질 것이다.

2. 그들이 말하기 전에 무엇을 원하는지 파악하라

여성들에게 마케팅을 할 때 무엇이 그들을 기쁘게 하는지 아는 것이 중요하다. 여성들은 사회화 교육을 통해 “직설적으로 이야기하는 것”이 여성답지 않다고 배웠다.

따라서 많은 여성들이 미묘하고 난해한 욕구표현방식을 개발했다. 예를 들면 “저 보석을 갖고 싶다.”고 말하기보다는 남편을 보석가게 진열대로 데려가 그 보석이 얼마나 아름다운지 말해준다. 여성들은 또한 당신이 무언가를 잘못했을 때도 그 사실을 잘 말하지 않는다. 팝콘에 따르면 “여성고객의 96%는 불만족스러워도 불평하지 않는다. 다만 다시 그곳에 가지 않을 뿐이다.”

이것은 그들을 상대론 예상에 의존하는 마케팅을 해야 한다는 걸 의미한다. 여성들은 가정지출의 80%를 컨트롤하지만, 자신의 욕구는 잘 드러내지 않는다. 이 두 가지 사실에서 치과가 어떻게 해야 하는지 답이 나온다.

3. 그들의 한 부분에 집중하는 건 다른 부분을 놓치고 있다는 말이 된다

여성들은 다중작업능력이 있다. 그들은 동시에 여러 가지 역할을 아주 잘해낸다. 개인, 어머니, 직장인의 역할을 훌륭하게 수행해 내고 있으며, 단 한순간도 이런 모든 역할을 소홀히 하는 일이 없다. '출근해야 하는 엄마를 붙잡고 해변으로 가자고 졸라대는 두 아이'가 등장하는 AT&T 광고가 있었다. 엄마의 해결책은 핸드폰으로 중요한 업무를 처리하면서 아이들을 해변으로 데리고 가는 것이다.

치과에서 치료받는 중에도 다른 일을 할 수 있는 기회를 제공하면 그들로부터 찬사를 받을 것이다. 아마 치과 문을 나서는 즉시 다른 친구들에게 열심히 소개할런지도 모른다.

4. 그들의 주변 시(視)에 대해 한번 더 생각하라

왜 여성이 남성보다 관찰력이 높고, 주변상황에 민감한지를 설명하는 이론은 많다. 어떤 학자들은 남성은 한 번에 한쪽 뇌만 사용하는데 비해 여성은 좌 뇌와 우뇌를 동시에 사용할 수 있기 때문이라고 주장한다. 뇌의 핵심적인 신경전달물질인 도파민과 세로토닌의 분비량이 남녀 간에 차이가 있기 때문이라고 말하는 사람도 있다.

이유가 무엇이든 여성은 남성보다 사물에 더 잘 반응한다. 예를 들면 아침뉴스를 볼 때 여성들은 뉴스를 듣기만 하는 것이 아니라 뉴스앵커가 입고 있는 옷과 신발, 헤어스타일 까지 눈여겨본다.

이 현상을 여성관찰력, 여성의 이동안테나, 혹은 주변시라고 부른다. 반면에 여성은 “공격적인 설득”에는 즉시 강한 반감을 보인다. 이 점을 잘 이해하면 여성을 상대로 한 효과적인 마케팅전략을 수립할 수 있을 것이다.

5. 걷고, 뛰고, 뒤져서라도 그들에게 다가가라

화장품외판원과 전자제품판매원이 가정에 있는 주부들을 찾아다니던 시대는 오래 전에 지났다. 이제 대부분의 여성들은 집에 없다. 오늘날의 문제는 여성들에게 접근할 방법을 찾는 것이다. 아니 여성이 있는 곳을 찾아다니는 것이다.

중요한 것은 편리함이다. 만일 당신이 우연한 장소(오프라인에서든 온라인에서든)에서 여성들과 접촉하고 그들의 삶을 편하게 하는 방법을 찾을 수 있다면 그들은 치과 문제에서도 기꺼이 당신 편이 될 것이다.

6. 그들이 결국 치과를 다음 세대로 연결해 줄 것이다

깨닫든 깨닫지 못하든 우리가 사용하는 대부분의 브랜드는 어머니가 선택했다. 어머니와 함께 '투데이쇼'를 보면서 성장한 것이 지금까지 내가 깨닫지 못했던 모닝쇼에 대한 충성심을 만들어냈다.

이같은 정서적 대물림은 엄청난 힘을 갖는다. 칼 융은 '어머니와 자식의 관계는 우리가 알고 있는 관계 가운데 가장 깊은 관계'라고 말했다.

7. 모성본능을 자극하는 것이 브랜드를 알리는 가장 좋은 방법

양육은 여성의 본능이다. 이것은 연구를 통해 입증됐다. 여성과 여성에게 중요한 것을 다룬 책들은 어머니의 본능적 역할에 초점을 맞춘다. 양육자의 역할은 애완동물, 부모, 직장동료, 직원, 직업, 심지어 아이디어에까지 확대된다.

무슨 말인고 하면, 여성들은 그들이 탄생을 도와준 브랜드에 합류하는 것을 좋아한다는 것이다. 여성의 모성본능을 자극하는 공동양육방법을 개발하면 당신의 브랜드에 대해 정서적으로 뿌리치기 어려운 애착심이 생길 것이다. 그들을 치과를 함께 발전시키는 조력자로 끌어 들여라.

8. 모든 것이 중요하다. 마케팅만으론 성공할 수 없다

여성들은 신뢰하는 사람들하고만 거래를 한다. 만일 치과가 그들을 속이면 그들은 그 사실을 알 것이다. '나는 뒤에도 눈이 있다'는 어머니 말씀을 기억하라.

환자들, 특히 여성환자들에게는 정직하고, 성실하고, 윤리적이며, 사회에 기여하고, 작은 부분에까지 세심한 주의를 기울이는 치과로 인정받는 것이 중요하다. 그러기 위해선 우선 결점이 없어야 하고 또 소신있게 행동할 수 있어야 한다.