6,000원짜리 맥주와 4,000원짜리 저가 맥주 2종류를 내 놓으면 80%는 6,000원짜리 맥주를 선택한다.

여기에 2,000원짜리 초저가 맥주를 추가하여 3가지를 내놓으면 80%는 4,000원짜리 맥주를 선택하고, 나머지 20%는 6,000원짜리 맥주를 선택한다고 한다.
2,000원짜리 대신 8,000원짜리 수퍼 프리미엄 맥주를 내놓으면 대부분이 6,000원짜리 맥주를 선택하고, 10%는 8,000원짜리를 선택한다고 한다.

사람들은 당장 비교되는 것들만 보고 결정을 내린다. 항상 고가만을 찾는 사람, 항상 저가만을 찾는 사람들이 있다. 그러나 대다수는 중간급을 품질과 가격의 적당한 균형이라고 생각한다. 
그래서 영업방법으로, 팔려고 하는 주력상품 옆에 저가와 고가의 상품을 함께 배치해 놓는다.
사람들은 한가지 가격이면 경쟁 상품들과 품질, 가격 등을 비교하고, 2~3가지 가격이면 그것들 중에서 비교하여 선택하는 경향이 있다.(3가지 전략)
 

이런 의미에서 임플란트 가격을 한가지만 제시하는 것은 바람직하지 못하다. 왜냐하면 외부 다른 치과들의 더 저렴한 가격들과 비교하기 때문이다.
임플란트 가격을 품질에 따라 3가지를 제시하라. ‘일반 임플란트, 프리미엄 임플란트, 수퍼 프리미엄 임플란트’
그러면 대다수의 사람들은 3가지 중에서 선택을 고민할 것이다. 
그리고 대부분은 중간가격인 프리미엄 임플란트를 선택할 것이다.
팔고 싶지 않다면 1가지 가격만 제시하라.

박인출
올쏘치과 원장
미국교정보드(ABO) Diplomate